El Acuerdo NAR Explicado: Lo Que Compradores y Vendedores Necesitan Saber en 2026

Si usted está comprando o vendiendo una casa en California en 2026, las reglas cambiaron en cómo les pagan a los agentes de bienes raíces. El cambio comenzó con una demanda colectiva que la National Association of Realtors anunció en marzo del 2024 y entró en efecto completo el 17 de agosto del 2024.

No es un cambio cosmético. Cambia cómo los compradores eligen un agente, cómo los vendedores ponen el precio de su listado, y cómo ambos lados negocian. Aquí está lo que realmente está pasando en la práctica del sur de California — no la versión de los titulares.

Contexto: de qué se trataba la demanda

La demanda colectiva principal (Burnett v. NAR y casos relacionados) argumentaba que el viejo sistema del MLS efectivamente obligaba a los vendedores a pagar al agente del comprador. Esta es la razón: cada propiedad en el MLS tenía un campo para “cooperative compensation” — la cantidad que el corredor del listado le iba a pagar al corredor del comprador. Los agentes de compradores podían filtrar por ese número, lo cual los demandantes argumentaron forzaba a los vendedores a un modelo de comisión de “tómalo o déjalo” para que su listado apareciera.

El acuerdo no declaró ilegales las comisiones. Prohibió dos prácticas específicas:

1. Ofertas de comisión a agentes del comprador en el MLS. Ese campo ya no existe.
2. Tours de compradores no representados en propiedades del MLS. Los compradores ahora tienen que firmar un acuerdo por escrito con un agente antes de que el agente les pueda mostrar una casa del MLS.

Ambas están en efecto a nivel nacional.

Qué cambió para los compradores

1. Usted firma un acuerdo antes de entrar a una casa

Bajo el Buyer Representation and Broker Compensation Agreement (BRBC) de la California Association of Realtors, el comprador y su agente ahora ponen la relación y la comisión por escrito desde el principio.

El BRBC cubre:

• Relación de agencia — quién representa el agente
• Plazo — cuánto tiempo (puede ser tan corto como una sola visita)
• Servicios proveídos — tours, escritura de ofertas, negociación, manejo de transacción
• Comisión — qué se le paga al agente, y quién paga (comprador, vendedor, o combinación)
• Divulgación de agencia dual — si el agente también representa al vendedor, esto se marca

Puede firmar un BRBC de corto plazo para una sola propiedad, evaluar cómo trabaja el agente, y extender o cambiar después.

2. Puede que pague a su agente directamente — o puede que no

Esta es la parte que se simplifica demasiado. En California en 2026, existen tres estructuras comunes:

• El vendedor cubre al agente del comprador. El vendedor ofrece una concesión al cierre — muchas veces 2%–2.5% del precio de venta — que el comprador aplica a la comisión de su agente. Esto todavía es muy común.
• Estructura dividida. El vendedor cubre parte, el comprador cubre el resto. Común cuando la concesión ofrecida por el vendedor es menor que la comisión acordada del agente del comprador.
• El comprador paga su propio agente. Menos común, pero creciendo en propiedades de lujo y compras FSBO. El comprador negocia y paga al agente de su efectivo al cierre o, en algunos casos, lo mete en el préstamo (permitido bajo guía reciente de Fannie Mae y FHA, con límites).

Cuando firmamos un BRBC, llenamos la comisión del agente del comprador claramente. Después cuando analizamos cada propiedad, revisamos qué está ofreciendo el vendedor. Si hay diferencia, tenemos tres opciones: negociar para subir la concesión ofrecida, el comprador pone la diferencia, o vemos la siguiente propiedad.

3. Se acabó la ilusión del “agente del comprador gratis”

La frase vieja — “el vendedor le paga a su agente, así que usar un agente del comprador es gratis” — nunca fue del todo cierta. El costo estaba metido en el precio de la casa. Lo que cambió es que ahora los compradores ven el número en papel y piensan si vale la pena.

Mi opinión honesta: en un mercado de California con contratos de más de 10 páginas, periodos de contingencia de varias semanas, y precios medios arriba de $700,000 en la mayoría de los mercados, tratar de navegar una compra sin un agente del comprador con experiencia es ahorrar quinientos para perder miles. Pero usted debe saber cuánto le cuesta su agente y qué le está entregando.

Qué cambió para los vendedores

1. Usted todavía decide si ofrece comisión al agente del comprador

Nada en el acuerdo le impide ofrecer una concesión hacia la comisión del agente del comprador. Simplemente no se puede anunciar en el MLS.

Su agente del listado le preguntará: “¿Está dispuesto a ofrecer una concesión del vendedor hacia la comisión del agente del comprador, y hasta cuánto?” Sus opciones:

• Sí, hasta [X]% — su agente les puede decir a los agentes de compradores verbalmente o en el paquete de marketing (volante, comentarios públicos del MLS, sitio web del listado).
• Sí, pero solo en la oferta — los compradores pueden pedirlo cuando escriben la oferta; usted negocia ahí.
• Sin concesión — no está ofreciendo nada, los compradores pagan a su agente.

En un mercado típico de California en 2026, los vendedores que no ofrecen concesión sí ven menos visitas y menos ofertas. No es que los agentes estén tomando represalias — es que los compradores se están auto-seleccionando fuera de los listados que les cuestan más efectivo.

2. Ponga precio a su casa sabiendo que los compradores están haciendo esta cuenta

Si el precio que soporta el mercado es $650,000 y la concesión esperada para el agente del comprador es 2.5%, muchos compradores van a pensar: “Esta casa me cuesta $650,000 + $16,250 para mi agente = $666,250.” La concesión que usted ofrezca es, prácticamente, precio.

Algunos vendedores prefieren poner precio más alto ($665,000) con una concesión del 2.5% ofrecida, en lugar de poner precio en $650,000 sin concesión. Ambos pueden dejarle al vendedor la misma cantidad — pero la primera versión recibe más visitas, más ofertas, y muchas veces un precio final más alto por la percepción de espacio para negociar.

3. Cambios al acuerdo de listado

El C.A.R. Residential Listing Agreement (RLA) se actualizó. Ahora usted autoriza o declina explícitamente una oferta de comisión específica a agentes del comprador, y el documento detalla claramente que cualquier oferta está fuera del MLS.

Qué no cambió

Muchas cosas. A pesar de los titulares, estas no cambiaron:

• Costo total de la transacción. La comisión total de los agentes está aproximadamente en el mismo rango, nada más se negocia diferente.
• Deberes de agencia en California. Los agentes del comprador siguen debiendo deberes fiduciarios al comprador. Los agentes del listado siguen debiéndoselos al vendedor. Las reglas de divulgación de agencia dual bajo el California Civil Code §2079 no cambiaron.
• El MLS. Sigue existiendo, sigue listando propiedades, sigue manejando la mayoría de las transacciones de California. El campo de comisión es lo que se fue — no la plataforma del listado.
• Requisitos de licencia del corredor. Licencia de CA DRE, educación continua, reglas de cuentas de confianza, y obligaciones de supervisión del corredor — nada cambió.

Implementación específica de California

California estaba relativamente bien preparada. El C.A.R. lanzó nuevos formularios — BRBC, RLA actualizado, RPA actualizado — el 24 de julio del 2024, aproximadamente tres semanas antes del plazo nacional. La mayoría de las corredurías de California entrenaron a los agentes durante julio y principios de agosto, así que para el 17 de agosto la transición del papeleo estaba lista.

Dos detalles de California que hay que saber:

1. La agencia dual es legal pero requiere consentimiento por escrito de ambas partes, bajo el California Civil Code §2079. Bajo los nuevos formularios, la divulgación de agencia dual es más estricta — el BRBC marca específicamente si su agente del comprador pudiera también representar a un vendedor al que usted le haga una oferta.

2. Los agentes del listado hablando con compradores no representados es donde el cumplimiento se pone tricky. Si un comprador llega a una casa abierta sin agente, el agente del listado le puede mostrar la casa — pero no puede actuar como agente del comprador sin una divulgación formal de agencia dual. Hemos visto a algunos compradores tratar de usar esto como una manera de evitar firmar un BRBC. En la práctica, el agente del listado representa al vendedor en esa conversación, y el comprador está sin representación — no es una buena postura de negociación.

Qué preguntar a su agente si está comprando en 2026

1. “¿Cuánto cobra y cómo se documenta?”
2. “¿Trabajaría con un BRBC por visita primero para que pueda evaluarlo?”
3. “¿Cómo revisa qué está ofreciendo el vendedor antes de ver una casa?”
4. “Si el vendedor no ofrece lo suficiente para cubrir su comisión, ¿qué opciones tenemos?”
5. “¿Cómo documenta sus deberes fiduciarios conmigo — por escrito?”

Qué preguntar a su agente si está vendiendo en 2026

1. “Dado mi precio meta de venta, ¿cuál es la concesión esperada para el agente del comprador en este ZIP?”
2. “¿Cuál es su plan si no ofrecemos concesión y las visitas no empiezan?”
3. “¿Cómo presenta mi concesión ofrecida en el marketing del listado?”
4. “¿Podemos probar diferentes estructuras de concesión si la primera no genera ofertas?”
5. “¿Cómo maneja ofertas con agencia dual donde su correduría representa ambos lados?”

El panorama más grande

El acuerdo no destruyó la profesión de bienes raíces, y no colapsó las comisiones. Lo que hizo fue hacer explícita la conversación sobre la comisión. Los compradores y vendedores que lo tratan como cualquier otro término negociable — no como un hecho fijo — salen adelante.

Para los vendedores, la pregunta es: “¿Cómo pongo precio y marketing para llegar a mi número neto?”

Para los compradores, la pregunta es: “¿Qué me cuesta realmente un agente, y vale la pena el trabajo que está haciendo?”

De cualquier manera, está mejor trabajando con alguien que trata los números como una conversación real y no como un guión.

Fuentes citadas

• Documentación del acuerdo de la National Association of Realtors — nar.realtor
• Formularios y actualizaciones de California Association of Realtors — car.org
• California Civil Code §2079 (divulgación de agencia)
• California Department of Real Estate — dre.ca.gov

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¿No sabe cómo le afectan las nuevas reglas en su compra o venta? Es justo — la transición todavía se está acomodando en cada mercado local. Llámeme al (626) 548-4483 o reserve una consulta gratis. Le explico cómo se ve el panorama actual de comisiones para su precio exacto y su ZIP code — y si está vendiendo, repasamos si ofrecer una concesión tiene sentido para sus metas.